« Il ne suffit pas d'une bonne performance »

Chaque année, les fonds des clients affluent de plus en plus vers les ETF. Si cette tendance se poursuit, les gestionnaires actifs finiront-ils par devenir obsolètes ?

Christian Schlosser: « Non, ils ne le feront pas. Mais ma réponse ne surprendra probablement personne. Les deux variantes ont leur raison d'être ; elles répondent à des segments de clientèle et à des besoins différents. Et cela ne devrait pas changer à l'avenir. »

Qui sont les différents clients et quels sont leurs besoins ?

« Pour simplifier, les acheteurs d'ETF sont généralement des décideurs bien informés et indépendants. Ils connaissent très bien les opportunités offertes par le produit en question, mais – et c'est probablement le plus important – ils en comprennent également les risques. Du moins, ils le devraient ! À l'inverse, toute personne qui achète un fonds géré activement souhaite avant tout se décharger de cette responsabilité et ne pas avoir à se soucier quotidiennement des fluctuations du marché boursier. C'est une question de confiance, de confiance envers la personne à qui l'on confie son argent. Et cette personne doit tout mettre en œuvre pour justifier cette confiance, de manière cohérente et sur le long terme ! »

Mais n'est-ce pas précisément les nouveaux venus sur le marché boursier qui ont investi dans les ETF ces dernières années ?

« Dans une certaine mesure, oui. C'est pourquoi nous conseillons également aux acheteurs d'ETF de se familiariser très minutieusement avec les opportunités et les risques, en d'autres termes avec les effets secondaires. »

Lesquels voulez-vous dire exactement ?

« Un ETF reflète la performance de l'indice qu'il suit, plus ou moins à l'identique. Dans les bons moments, mais aussi dans les mauvais. Par exemple, si le marché boursier chute de 20, 30 ou même 40 %. Les investisseurs en ETF doivent s'y préparer et être capables de le supporter. D'après notre expérience, très peu y parviennent. Chaque point de pourcentage perdu dans une telle phase baissière renforce la crainte que la situation empire. Au plus bas, lorsque la peur, et donc la pression psychologique, est à son comble, les gens vendent dans la panique, et c'est fini. Aujourd'hui, il suffit d'un ou deux clics chez un courtier en ligne pour que tout un plan à long terme de constitution d'un patrimoine soit jeté par-dessus bord. »

« Si vous comparez les performances à long terme d'un indice avec celles d'un investisseur en ETF, vous constaterez probablement une différence significative, au détriment de l'investisseur. Les transactions fréquentes ont un coût qui se répercute sur les rendements. »

Même les fonds actifs sont pris dans des phases de turbulences...

« Mais pas autant, du moins pas les bonnes. Elles amortissent les chocs et ménagent les nerfs des investisseurs, car elles ne se concentrent pas sur l'ensemble du marché, mais – pour rester dans l'exemple des actions – sur une sélection d'entreprises. Idéalement, de bonnes entreprises. Leurs modèles économiques doivent être suffisamment solides pour survivre sans trop de dommages, même à des crises majeures. »

Néanmoins, de nombreux fonds ne parviennent pas à surperformer l'indice de référence à long terme.

« C'est particulièrement vrai pour les fonds pseudo-actifs, pseudo parce qu'ils suivent servilement un indice. Par commodité. Par crainte d'obtenir de moins bons résultats. Pour quelque raison que ce soit. Ironiquement, ce sont précisément ces fonds qui disparaîtront tôt ou tard, car ils sont nettement plus chers que les ETF, mais ne font finalement que reproduire l'indice. Qui achèterait une copie plus chère et donc de qualité inférieure ? Les fonds véritablement actifs et à long terme ne sont basés sur aucun indice de référence. »

Dans quelle mesure ressentez-vous la pression concurrentielle des ETF ?

« Je préfère en fait considérer cela indépendamment des ETF. Nous ressentons toujours une concurrence très intense, mais c'est une bonne chose. Cela signifie que nous devons être performants, chaque jour. Nous ne pouvons pas nous cacher ni nous reposer sur nos lauriers. Nous devons prouver sans cesse que nos produits aident les investisseurs à atteindre leurs objectifs financiers à long terme et qu'ils peuvent dormir sur leurs deux oreilles. »

Quelle est votre valeur ajoutée pour vos clients ?

« Sans bonnes performances, tout cela n'a aucun sens. Nous devons tenir nos engagements, comme nous l'avons toujours fait. Point final. Mais il ne suffit pas d'avoir seulement de bonnes performances ! »

Et ce serait quoi ?

« La proximité avec les clients. Cela implique un service et une communication de premier ordre. Vous devez être en mesure d'expliquer et de justifier, de manière claire et compréhensible, ce que vous faites en tant que société de gestion d'actifs, ce que vous ne faites pas et pourquoi. Cela est particulièrement vrai dans les phases de turbulences boursières, lorsque la résilience des investisseurs est mise à rude épreuve. Être proche de nos partenaires commerciaux et de leurs clients, leur fournir des informations complètes et répondre à leurs questions font tout autant partie de notre cœur de métier que la gestion de portefeuille. »

Comment cela fonctionne-t-il sans votre propre réseau de distribution ?

« En travaillant en étroite collaboration avec nos partenaires de distribution et en mettant en place différents formats d'échange d'informations. Par exemple, des sessions de formation régulières, des conférences en ligne, des tournées de présentation, etc. Nous avons même récemment commencé à rendre visite à nos partenaires de distribution et à leurs clients à bord d'un bus que nous avons acheté et équipé spécialement à cet effet. »

Ça ressemble un peu à un gadget marketing...

« Mais ce n'est absolument pas le cas. Il s'agit en fait d'un moyen très efficace qui nous permet, avec plusieurs collègues de FvS, d'atteindre un grand nombre de contacts en très peu de temps, selon des itinéraires prédéfinis. Sans avoir à dépendre des trains ou des avions. Le bus nous offre une flexibilité bien plus grande. »

Quelle a été votre expérience jusqu'à présent ?

« Très bien ! Nous n'avons jamais eu autant de conversations en si peu de temps. Et nos partenaires de distribution apprécient vraiment le bus ! »

Où a-t-il été utilisé jusqu'à présent ?

« En Allemagne, en Autriche et en Belgique. D'autres itinéraires sont en cours de planification. »

Mais l'accent est principalement mis sur l'Allemagne, votre marché domestique, n'est-ce pas ?

« C'était le cas jusqu'à présent, oui. Mais nous nous considérons comme une entreprise européenne. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons changé de forme juridique l'année dernière. Nous sommes passés d'une AG de droit allemand à une SE. Nous voulons continuer à honorer cet engagement à l'avenir en renforçant et en développant nos sites hors d'Allemagne. Leur importance va croître. À cet égard, nous investirons non seulement dans nos collaborateurs en Allemagne, mais aussi sur d'autres marchés. »

Concrètement, qu'est-ce que cela signifie ?

« En Autriche, par exemple, nous avons ouvert un nouveau bureau à Vienne au début de l'année et avons agrandi notre équipe. C'est le volet « ressources humaines ». Il est tout aussi important pour nous d'être plus visibles à l'avenir que nous ne l'avons été par le passé. Nous voyons un grand potentiel au-delà de notre marché national. »

Que voulez-vous dire exactement par « devenir plus visible » ?

« En Suisse, par exemple, nous allons lancer dans les prochaines semaines une campagne publicitaire dans certains médias, tant imprimés qu'en ligne. Cela peut sembler peu spectaculaire, mais pour nous, c'est une première en Suisse. »

Y aura-t-il d'autres campagnes ?

« Nous verrons bien. En principe, nous ne faisons que ce qui nous convient et ce dont nous sommes convaincus. Nous ne sommes pas des porte-voix. Et nous ne faisons pas les choses juste pour les faire. Avant tout, il s'agit de faire du très bon travail. D'être performants et d'offrir un service de première classe. »